“價(jià)格戰(zhàn)”另類(lèi)打法：集采背景下逆行高價(jià)策略
隨著藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化開(kāi)展，越來(lái)越多的藥品將不可避免地打起“價(jià)格戰(zhàn)”。通常，大家理解的“價(jià)格戰(zhàn)”就是降價(jià)，而且是劇降。對(duì)于規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)、成本低的企業(yè)而言，藥品集采可謂天賜良機(jī)，使得營(yíng)銷(xiāo)變得簡(jiǎn)單，重回“工廠模式”。 而對(duì)于在藥品集采中未能中選的產(chǎn)品或品牌而言，是否還有其他出路，成為所有制藥企業(yè)的必答題。 老子《道德經(jīng)》云：“反者道之動(dòng)”?！妒ソ?jīng)》說(shuō)：“當(dāng)上帝關(guān)了這扇門(mén)，一定會(huì)為你打開(kāi)另一扇門(mén)。”換言之，天無(wú)絕人之路。 商業(yè)越發(fā)達(dá)，則越分化，“價(jià)格戰(zhàn)”也不例外。如果細(xì)分消費(fèi)人群，任何產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)消費(fèi)者都至少可以分為低端和高端兩個(gè)亞群。體現(xiàn)在價(jià)格上，就是既有廉價(jià)產(chǎn)品或品牌，又有高價(jià)產(chǎn)品或品牌，分別滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的需求?！ 〉牵蛟旄叨水a(chǎn)品或品牌，并不只是把價(jià)格定高這么簡(jiǎn)單，而是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，至少需要注意以下四點(diǎn)?！ ?1、可信的理由 即使是偏愛(ài)高端品牌的消費(fèi)者，也不會(huì)隨便購(gòu)買(mǎi)高價(jià)品牌，只有在他認(rèn)為“值得”才能成交?！ ≈谐伤幬磥?lái)極有可能納入集采范圍。而中成藥不同于化藥，消費(fèi)者對(duì)于其品質(zhì)的擔(dān)憂更甚。而且，中成藥沒(méi)有仿制藥一致性評(píng)價(jià)的官方證明，低價(jià)可能增強(qiáng)消費(fèi)者的不信任感。打造中成藥高端品牌，有可能是另一條“生路”。 高價(jià)是品牌高端的直接體現(xiàn)，是高端品牌的共同特性，而支撐其高價(jià)的理由則各不相同。 例如滋陰補(bǔ)腎的中成藥六味地黃丸，不同品牌之間的價(jià)格差異較為明顯。其中，有一個(gè)品牌的價(jià)格顯著高于其他品牌，該品牌打的“牌”是采用正宗道地藥材，“藥材好”的理由讓消費(fèi)者愿意為其高價(jià)買(mǎi)單?！ ?duì)于藥品而言，尤其是中
