醫(yī)藥網(wǎng)8月16日訊　隨著醫(yī)改政策的推進(jìn)和國(guó)家集采的展開(kāi)，醫(yī)藥市場(chǎng)得到進(jìn)一步規(guī)范。在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)給制藥企業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。

　　筆者認(rèn)為，與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開(kāi)展醫(yī)藥電商的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式不同，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式，可稱為“+互聯(lián)網(wǎng)”，也就是在鞏固線下業(yè)務(wù)的同時(shí)，開(kāi)展線上新的業(yè)務(wù)模式。在這個(gè)領(lǐng)域，企業(yè)只有分析市場(chǎng)機(jī)遇、理清自身潛力、構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)銷售模式，才能抓住這一難得的發(fā)展機(jī)遇，少走彎路。

　　抓住市場(chǎng)機(jī)遇，藥企就要做好內(nèi)外部的營(yíng)銷準(zhǔn)備。首先要分析企業(yè)外部的環(huán)境機(jī)會(huì)，并構(gòu)建與之對(duì)應(yīng)的企業(yè)資源。京東大藥房、阿里健康、康愛(ài)多等進(jìn)入醫(yī)藥電商板塊以來(lái)，已逐步成為該領(lǐng)域的頭部企業(yè)。醫(yī)藥企業(yè)可與這些醫(yī)藥電商進(jìn)行合作，建立自己的旗艦店，充分運(yùn)用自身的品種資源，從線上促銷活動(dòng)到塑造品牌，逐步打通電商售賣新渠道。

　　此外，時(shí)下最火爆的短視頻平臺(tái)如抖音、快手等，在醫(yī)藥健康領(lǐng)域的傳播效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人們的想象，與之配套的線上推廣與線下實(shí)現(xiàn)購(gòu)買的“O2O”（線上線下一體化）模式，也為藥企的產(chǎn)品知識(shí)普及和品牌推廣帶來(lái)了新的商機(jī)。合規(guī)的短視頻乃至線上的品牌推廣與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，無(wú)疑拉動(dòng)了客戶端的產(chǎn)品需求。

　　就構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模塊，企業(yè)首先要做好自身的頂層設(shè)計(jì)，可定制或采購(gòu)適合客戶的采購(gòu)App，既可以提升銷售效率，又可以更好地為客戶提供服務(wù)。如有處方藥隊(duì)伍及醫(yī)生客戶網(wǎng)絡(luò)的藥企，可以構(gòu)建以微信為載體的數(shù)字化醫(yī)生服務(wù)系統(tǒng)和能夠?qū)崿F(xiàn)拜訪、市場(chǎng)調(diào)研等功能的數(shù)字化推廣系統(tǒng)。類似這種方便、實(shí)用的數(shù)字化服務(wù)體系，不僅高效還能實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，必將逐步演變成未來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)的主流推廣模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)患者的用藥咨詢、復(fù)診提醒及康復(fù)經(jīng)驗(yàn)分享等功能。可以預(yù)判，打造藥企-醫(yī)生-患者的數(shù)字化服務(wù)系統(tǒng)，是藥企長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的方向，也是藥企競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的體現(xiàn)。

　　在“+互聯(lián)網(wǎng)”模式中，藥企的電商部門主要負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)銷售、管理相關(guān)的一切事務(wù)，通常是一個(gè)獨(dú)立的部門，兼顧產(chǎn)品銷售與品牌推廣兩大職能，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售組+推廣組的功能：其中互聯(lián)網(wǎng)銷售組負(fù)責(zé)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道的銷售；互聯(lián)網(wǎng)推廣組負(fù)責(zé)開(kāi)展產(chǎn)品和品牌的線上推廣及品牌打造的一切活動(dòng)，與線下傳統(tǒng)的品牌管理類似。

　　電商部銷售組包括產(chǎn)品線上銷售的拓展、線上渠道價(jià)格維護(hù)、合作電商的站內(nèi)優(yōu)化、線上促銷活動(dòng)的開(kāi)展等，需要制定電商整體銷售計(jì)劃，篩選與管理目標(biāo)客戶，管理電商銷售人員、做好客戶服務(wù)等。電商品牌推廣組主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌或企業(yè)品牌的線上推廣，策劃和執(zhí)行傳播策略，講好品牌故事，開(kāi)展品牌活動(dòng)等（見(jiàn)圖）。

　　需要注意的是，產(chǎn)品線上與線下的價(jià)格要做到統(tǒng)一，最好是區(qū)分開(kāi)規(guī)格，以避免線上與線下市場(chǎng)相互干擾。另外，線上促銷活動(dòng)更講究時(shí)效性，對(duì)售后服務(wù)要求更高，因此業(yè)績(jī)界定與市場(chǎng)劃分等與傳統(tǒng)的線下管理有所不同。這就需要企業(yè)從業(yè)務(wù)模式出發(fā)，構(gòu)建自己的互聯(lián)網(wǎng)銷售管理模式，一切以患者為中心，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，在新的發(fā)展機(jī)遇中摸索出一種新的銷售模式。

標(biāo)簽：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷